Очумелые ручки: что на самом деле продают декораторы?
Здравствуйте!
Горячий свадебный сезон-2014 закончен, а это значит, что пришла пора подводить итоги. Последние несколько месяцев прошли у нас в суровой трудовой агонии: аренды, оформления и организация проектов «под ключ» - все это заставило изрядно попотеть и получить отличные результаты.
Однако главный итог сезона – не реализованные проекты, а те профессионалы, с которыми нам довелось познакомиться. Агентства, частные организаторы, декораторы, флористы и студии event-дизайна – все безусловные личности и профессионалы с большой буквы. Интересно было посещать площадки во время монтажа и наблюдать за тем, как воплощаются идеи, какие материалы для этого используются и как вообще организован процесс. Не будем кривить душой: мы оценивали и сравнивали. Теперь же, когда пришло время для анализа, мы задались вопросом – что же на самом деле покупает Клиент? Торжество, отдельные его элементы, организацию или идею? Или, может быть, что-то еще?
Переведем тему в плоскость декора. Наверняка все слышали о пирамиде потребностей Маслоу: чем более развит человек, тем больше его привлекают потребности нематериальные – потребности высшего уровня. Похожую пирамиду, наверное, можно построить и в случае с запросами Клиента по декору.
Что нужно молодоженам от декоратора? Посмотрим на пирамиду от J’adore Decor и разберемся по пунктам:
Продукт. Конечно, все что продает декоратор, - вполне осязаемо и имеет физическую форму. Скатерть, стул, стол, подсвечник, ваза – все это можно потрогать. Мы можем вдохнуть аромат цветов, можем попробовать на вкус сладости из candy bar, и в этом заключается большой плюс с точки зрения продаж. Невеста видит умопомрачительные подсвечники и хочет их себе, перелистывает картинки и замечает сервировочную тарелку – снова вожделенное «хочу». Если перечисленные позиции содержатся в портфолио декоратора – дело в шляпе. Возможно, он только что получил новый проект… Однако по мере того, как наши молодожены, перелистывая сайты и страницы в интернете, насыщаются красивой картинкой, возникает вопрос : «А из чего сделан этот бэк? Как так получилось, что флористика ровным ковром свисает прямо с потолка, создавая эффект цветочного поля? Тут-то и появляется вторая потребность…
Мастерство. Оказывается, одних предметов и аксессуаров, недостаточно. Их надо смонтировать, как-то применить, прикрутить и сочетать. Значит, нужен человек, чьи «очумелые ручки» без труда осуществят это, да так, чтобы ничего не выпало, не распалось и не отклеилось. Нужен мастер своего дела! Осененная догадкой, невеста начинает искать декоратора по такому критерию. Время от времени находятся ловкие драпировщики, профессиональные «шаристы» и прочие мастера оригинального жанра. Мастерство? Конечно! С этим не поспоришь… Здесь вывести невесту на новый уровень пирамиды может только чувство вкуса. «Мне это не нравится, это скучно! Хочется чего-то такого…» - капризно говорит она, и значит, нужна…
Идея. Никогда не замечали, что один и тот же аксессуар и предмет декора в разных обстоятельствах может смотреться абсолютно по-разному? Если вещь базовая, при хорошем воображении ее можно использовать абсолютно по-разному, главное – идея. Невесты с потребностями такого уровня – достаточно опытны и требовательны, им недостаточно портфолио, они хотят эксклюзива и индивидуализации, а значит, уровень декоратора оценивают по декоративной концепции, которую ей предложат…Бюджет при этом все еще играет роль, но уже не столь важную. Казалось бы, вот она, верхушка айсберга: мы придумали, как поработать с разными элементами, какие элементы предложить и как их сочетать – что может быть круче наших идей?! На помощь приходят…
Знания. Конечно, встречают-то по одежке, но давайте не будем забывать, что на самом деле способно повлиять на принятие окончательного решения. У Вас может быть самое умопомрачительное оборудование, Вы можете уметь задрапировать хупу даже ногами, иметь кучу идей по случаю и без, и при этом быть абсолютно не оцененным по достоинству Вашим потенциальным Клиентом. А все потому, что не хватает знаний и навыков в других областях: не выработан алгоритм налаживания коммуникации, не хватает эрудиции, знаний в области PR и рекламы… - все это значительно снижает Ваши шансы на успех, особенно если Клиенты из VIP-сегмента и готовы платить хорошие деньги и за работу, и за общую картинку своего торжества. Единственное, что такой Клиент может пожелать вдобавок ко всем Вашим преимуществам – это громкое …
Имя. Или название Вашего бренда. Такой стадии просветления в индустрии event-декора достигли редкие единицы, но именно этот момент является тем самым «потолком», к которому нужно стремиться в своей деятельности. Только на «имя», как мотыльки на свет, летят новые молодожены с большими бюджетами, только имя бежит впереди Вас, расчищая дорогу от трудностей в рекламе и коммуникации, только имя создает слухи, так необходимые любому представителю поколения Facebook. Но для его узнаваемости необходимы постоянное саморазвитие и регулярные новые знания. Этому, наверное, следует посвятить отдельный пост, а пока подведем итоги размышлений.
Вышеописанное – наглядный портрет индустрии декора и главных действующих лиц в ней. Есть те, кто продает невестам свой реквизит и довольствуется этим, или, как мы, сдает декор в аренду. Есть те, кто классно овладел навыками флориста и декоратора еще в 90-е и прочно в них застрял. Есть те, кто представляет «новую волну» и предлагает свои идеи, есть те, кто обладает более широкими знаниями и делится ими с другими, а есть единицы тех, кто продает свои услуги, умело используя при этом имя или бренд. У каждой из этих категорий есть конечный продукт на продажу – сам декор, мастерство, идеи, знания или имя, но только две последние относятся к тем, кто действительно в состоянии поднять рынок на новый уровень, а значит, сделать его игроков и потребителей более профессиональными и образованными, и в этом их сила.
#jadoredecor #арендадекора #бренд #типологиякомпанийподекору #декорсвадеб #свадебныйдекоратор
