Умное партнерство. +100 к ускорению.
Действительно, проблема партнерских отношений в последнее время все чаще и чаще попадает на глаза на различных тематических форумах, в группах и сообществах. Декораторы наперебой ругают жадные до процентов агентства, некомпетентных организаторов и всю систему взаимоотношений в целом. Накопив критическую массу информации, по данному вопросу решили отписаться и мы.
Итак, отправной точкой наших рассуждений станут исходные параметры. Проведем разбор наиболее частых партнерских проблем по четырем параметрам, присущим декораторам и декоративным студиям на каждой стадии развития. Для начала определим эти стадии – новичок, продвинутый и профи. Параметры разбора для удобства представим в виде матрицы (что мы имеем, чего нам не хватает, что мы хотим и что на самом деле нам нужно).
А теперь разберем каждый этап.
Этап первый. «Новичок».
На этом уровне положение дел может быть лучше всего проиллюстрировано поговоркой: «Если б молодость знала, если б старость могла». Отсутствие опыта часто является причиной возникновения «нерешаемых» проблем, уводящих новичков к закату так и не начавшейся головокружительной карьеры. Меж тем, если бы новички знали о своем важнейшем качестве – проактивности или пассионарности – и научились ценить его с самых первых дней, они бы с гораздо большим вниманием отнеслись к вопросу самоопределения и позиционирования, ведь именно позиционирование является главным ключом к успешным продажам.
Как же быть с партнерами? Наиболее частая проблема этого уровня – непонимание, где их можно взять и для чего вообще они нужны. Отсюда стоны и жалобы относительно «непомерно высоких запросов агентств» и «нечестной политики» ведения бизнеса.
Практика показывает, что каждый творческий человек мыслит себя выдающимся мастером своего дела, непревзойденным (и часто неоцененным по достоинству) гением. Мы все отлично знаем, что дай нам неприлично большой бюджет, и мы сделаем в 100, нет – в 1000 раз лучше Бейли, Тран и Шакировой вместе взятых. Меж тем из нашей идеальной картины мира выпадает самый главный паззл – ответственность. И вот как раз неспособность ее учесть и мешает новичкам познать главный закон партнерства. Допустим, агентство доверило Вам ведение своего Клиента. А у Вас случился форм-мажор, и Вы нечаянно провалили задание. Как думаете, кто пострадает от этого больше всего? Неизвестный начинающий Вы? Навряд ли. Пострадает репутация агентства, ведь оно поручилось за Вас. Получается, что Вы – его ошибка, а агентству, как продавцу неосязаемого интеллектуального продукта, это нанесет огромный ущерб.
А теперь посмотрите на вопрос о комиссии новыми глазами: не стало ли Вам теперь казаться, что агентское вознаграждение – это своего рода плата агентству за возможные риски, так называемый страховой взнос?! И дело здесь отнюдь не в том, что агентство привело Вам Клиентов. В таком контексте вопрос уже не вызывает такого негатива и отторжения, верно?
Допустим, один смекалистый новичок быстро понял эту рисковую проблему и больше не имеет ничего против комиссии, однако для него все еще остается открытым вопрос с поиском партнеров: где? как? и главное – кто конкретно?
Здесь, пожалуй, согласимся с мнением других экспертов. Лучший путь – найти равного себе. Не стоит прыгать выше собственной головы. Партнерство – история отнюдь не про деньги, а про ценности. Если у Вас с Вашими партнерами совпадают вкусы, мировоззрения, взгляды на ведение дел, а также вы вращаетесь в одних и тех же кругах и работаете/нацелены на один и тот же уровень Клиентов – Ваш союз обречен на успех! Вывод из этого очень прост! Не ищите партнера сугубо по экономическим соображениям (хотя и их отметать тоже не стоит), обращайте внимание, прежде всего, на общность вкусов и предпочтений, только в этом случае у Вас будет гораздо меньше шансов промахнуться и потратить время и силы впустую.
Осталось добавить лишь несколько слов о том, где искать. Здесь Вам поможет интернет, а также всевозможные отраслевые мероприятия: выставки, мастер-классы, семинары, конференции, круглые столы и т.п.
Немного по-другому дела обстоят на втором этапе. «Продвинутые».
Сначала рассмотрим матрицу:
Как наглядно демонстрирует таблица, наработанные бонусы порождают новые сложности и проблемы. На этом уровне у студий декора уже не возникает вопроса на чем заработать: накопленные знания, связи и опыт с легкостью капитализируются в Клиентов и заказы. Возможно, при хорошем финансовом управлении даже удается создавать некий резервный фонд от прибыли, предназначенный для новых закупок и продвижения. Однако, как показывает практика, «потоковость» зачастую является причиной угасания вдохновения, производство начинает работать в конвеерном режиме и превращается в «работу ради работы». Далеко не каждый профессионал может разглядеть в этой рутине новые горизонты. Получается замкнутый круг, поглощающий изначальные порывы и стремление творить.
Такое положение дел вполне оправдывает и желания декораторов продвинутого уровня, основные среди которых – снижение трудовых и экономических издержек (то есть повышение эффективности рабочего процесса), а также выход компании на новый уровень и рост популярности на рынке. Однако все эти показатели, хоть и имеют место быть, все же являются следствием других, более важных активностей. Крепкому середняку для достижения бизнес-нирваны тоже необходим рост и выход на новый уровень, только рост этот будет совершенно иного характера. Получаемая в результате экономической деятельности чистая прибыль должна инвестироваться в расширение бизнеса, каждое новое направление – подкрепляться своими партнерскими связями, иметь свои рекламные каналы, свою аудиторию потребителей и при любой возможности быть готовым превратиться в отдельный бизнес со своим бюджетом и Клиентами. И, конечно, самое основное, на что должно быть обращено внимание продвинутых декораторов – постоянное стремление удивлять. Рынок ивент-дизайна растет очень стремительно, а вместе с ним растет и уровень креативности и качества работ декораторов. Чтобы уверенно занимать свое положение и не бояться за будущее, нужно постоянно работать на опережение и удивлять, удивлять, удивлять…
Какие же задачи решает партнерство на продвинутом уровне? Прежде всего, это задачи развития во всех формах его проявления. Работая сообща, Вам проще открывать новые горизонты, лоббировать новые идеи и, как ни странно, экономить бюджет. Партнеры полезны и тем, что всегда подстегивают Ваш рост, стимулируют к развитию, ведь для всех его этапов крайне важно, чтобы вы были ягодами одного поля, а это всегда заставляет быть в большем тонусе, «подтягивать хвосты», ликвидировать недочеты и учиться друг у друга.
Также на этом этапе партнерство обязательно должно содержать и условия экономической выгоды. Вы можете помогать друг другу в тех или иных видах деятельности, идти на уступки в ценообразовании, договариваться о рекламных проектах на некоммерческой основе, несущих пользу всем сторонам и просто весело проводить время в процессе выполнения своей работы.
А когда все вышеперечисленные проблемы и задачи будут решены, Вы и заметить не успеете, как вместе окажетесь на новом этапе – этапе профессионалов. Посмотрим, что ждет Вас здесь:
Казалось бы, у вас есть все: накоплен гигантский опыт, отлажены каналы привлечения Клиентов и сбыта продукции, Ваше портфолио активно на Вас работает, у Вас определен круг подрядчиков и партнеров. С Клиентами работать легко, так как к Вам обращается только Ваш Клиент. Пройден очень большой путь, и можно было бы расслабиться, но нет: как только Вы это сделаете, проблемы не заставят себя ждать. Уровень ответственности профессионала настолько высок, что любая, даже самая незначительная оплошность может обернуться катастрофой для Вашей репутации, ведь Вы находитесь под пристальным вниманием профессионального сообщества, готового с одинаковой самоотдачей восхищаться и осуждать, завидовать и высмеивать.
Очень часто на этой почве у профи развивается когнитивный диссонанс. С одной стороны, Вы вроде бы и сами на протяжении долгого времени хотели всеобщего признания, начали привыкать к тому, что появились различные копии и реплики Ваших идей, концепций и продуктов, но с другой – повышенное внимание порой может вызывать и раздражение. Люди следят за Вашим творчеством через социальные медиа, оставляют там свои комментарии, они обсуждают Ваши проекты публично и кулуарно. И здесь, надо сказать, что границы этичности существуют далеко не у всех. Любая мелочь может испортить впечатление Ваших Клиентов о Вас, если не научиться предотвращать риски. Как? Все очень просто:
Усиливайте контроль над процессом реализации проекта
Заручайтесь партнерской поддержкой и сами всегда поддерживайте своих партнеров, чего бы Вам это ни стоило
Работайте над экспертностью.
Экспертность – именно та характеристика, которая сможет обезопасить Вас от клеветы, пересуд и прочей неприятной болтовни. Согласитесь, что обсуждать и критиковать деятельность Престона Бейли «простым смертным» можно, но самому Престону это может быть глубоко безразлично, поскольку Ваш комментарий никак не отразится на его репутации. Он – эксперт в своем деле, и эта характеристика, как железная броня, защищает его от всякого рода мнений и суждений.
Зачем же сильным мира всего нужны партнеры? Причины здесь, по крайней мере, две.
Первая из них альтруистична и касается общего повышения уровня рынка. Согласитесь, что работы Юлии Шакировой в той или иной степени духовно обогащают и вдохновляют каждого декоратора! История ее успеха – пример того, что идея и кропотливый труд заслуживают большого бюджета и что на рынке действительно есть люди, готовые за это платить. И их немало. Однако давайте задумаемся: смогла бы Юлия продавать свои идеи, не будь у нее крепких партнерских отношений с ведущими московскими агентствами? Вероятно, могла бы, но были бы ли результаты столь ошеломляющими?! Ответ на этот вопрос приводит нас к пониманию того, что только работа в связке может привести к максимальному эффекту.
В заключении поговорим о второй причине. Она, напротив, крайне эгоистична и корни ее лежат в самой рыночной модели. Описанные выше ситуации с гонкой за состоятельными Клиентами, сегментацией рынка, его разделением на уровни неизбежно приводят к образованию лидеров. Лидер – общепризнанная «большая рыба», альфа-самец, которому достается все самое лакомое. Не вызывает сомнений и тот факт, что партнерами такого игрока будут точно такие же лидеры. И вот когда эти лидеры объединяются, начинают работать сообща, появляется монополия. Их умение договориться друг с другом в совокупности с имеющимися возможностями может в один момент начать негативно сказываться на бизнесе других игроков рынка, так как у этой «могучей кучки» появляется возможность демпинга. Даже если на данный момент такая ситуация на рынке ивент-дизайна может показаться маловероятной, спешим заверить, что нам известны случаи демпинга в других секторах рынка ивент-услуг, а это значит, что есть все предпосылки для возникновения прецедентов и на родном рынке декора.
Все вышесказанное, на наш взгляд, не оставляет сомнений относительно необходимости налаживания партнерских связей. Мы активно призываем всех к общению, ассоциации и поиску общих интересов, ведь самое главное в партнерстве в сфере декора – чтобы оно было реальным, а не декоративным.
#jadoredecor #рынокдекора #декор #партнерство #матрицаразвитиядекоратора #экспертность
