«Главный по тарелочкам»: секреты создания успешного бренда и выход на рынок с «нуля» за год.

Ну что сказать?! Отгремела конференция "Декор-2015", мы вернулись к рабочим местам и решили опубликовать для своих читателей материалы из выступления. Разумеется, статья изложена в более художественной манере и несколько отличается от того, что было освещено в столь короткое время на самой конференции, но тем лучше для всех: услышавшие нас со сцены могут закрепить материал, а те, кто остался в стороне от этого двухдневного марафона знаний, смело могут приоткрыть для себя завесу тайны создания J'adore Decor. Первой годовщине существования нашего любимого дела посвящается.....

Instagram - Выступление на "Декор-2015" в Санкт-Петербурге.jpg

Идеи... Идеи правят миром! Как противные назойливые пчелы, они роятся в наших головах, мешают нам спать по ночам, и так и норовят ужалить нас сильно и надолго. В то же время идеи - двигатель прогресса. Без колеса, Интернета и Библии наш мир не был бы таким, какой он есть сейчас…

Сегодня я хочу поделиться с вами своими мыслями и опытом в формате дружеской беседы, ведь ничто так не настраивает на восприятие информации, как доверительный тон. Сегодня я хочу рассказать о том, как построить бизнес в креативной среде. Для удобства восприятия основные мысли будут отражаться на слайдах.

По натуре я человек творчества, и большую часть моей жизни идеи одолевали меня, мечтая найти выход из черепной коробки. Долгое время моей отдушиной была организация мероприятий, затем к этому прибавилось преподавание, но на путь полноценной самореализации меня поставил только проект J’adore Decor. О чем пойдёт речь в моей презентации?

Да самом насущном - о самореализации.

Но прежде чем я перейду к этапам, хотелось бы дать некоторую установку: моя цель не рассказать о том, какие мы крутые. Моя цель, как в басне Крылова, - поделиться с вами моралью, которая поможет вам действовать пересмотреть свои предыдущие действия и работать.

Вернёмся к теме идей. Как вы думаете: в чем успешность творческого человека? Почему одни гении так и остаются непризнанными, а другие постоянно приумножают свое творческое портфолио? Это зависит от их организованности. Если говорить языком формул, то эффективность идеи измеряется произведением творческого потенциала и организации.

Эффективность идей = творческий потенциал X организацию.

Теперь представим себе очень креативного, но совершенно не организованного мыслителя. Уравнение имеет вид:

100 Х 0 = 0

А теперь посмотрим на деятельность менее талантливого, но чуть более организованного творца. Формула будет выглядеть так:

50 × 2 = 100

А это значит, что более организованной, но посредственный креативщик, более эффективен, чем тот, кто просто высказывает гениальные мысли.

Примеров из истории масса: Лев Толстой жил в Ясной поляне и писал «Войну и мир», Марк Цукрберг сутками спал за компьютером, а Вы? Сколько времени проводите Вы за разработкой и реализацией проекта?

Перейдем к истории J’adore Decor. Мой первый урок заключался в том, что я просто взяла и сделала: сама создала сайт, сама изучила технологии СЕО - села и продвинула его, сама придумала и нарисовала первый лого. Идея создать что-то подобное на самом деле жила в моей голове года два с половиной, но по-настоящему она получила весомость в тот момент, когда я начала действовать. И результат не заставил себя долго ждать.

Перейдем к этапам. Я по натуре человек жутко сомневающийся, и до начала этой затеи у меня существовал страх - страх невостребованности продукта. Знакомая история?

Вот все свои страхи и их преодоление я решила переложить формат вопросов, ответы на которые будут являться своеобразными этапами в поиске себя.

Итак, этап первый: кто я?

Здесь нас интересует вопрос не только вашей личности как таковой, но и вопрос жизненного становления. Что влияло на вас в процессе взросления? Чем вы увлекаетесь? Каковы ваши ключевые компетенции? Что Вас по-настоящему зажигает?

Я нашла себя в возрасте 19-20 лет. В этот период мной были проделана два важнейших шага: я начала заниматься организацией мероприятий и изменила образовательный профиль, выбрав в качестве магистратуры направление международной журналистики. Что мне это дало? Я всегда умела хорошо писать, был опыт редакционный работы, но одного письма мне было недостаточно, и новая профессия помогла найти выход всему спектру моих творческих наклонностей.

Я влюбилась. МЖ с его нестандартным подходом к системе образования только усугубил ситуацию, так как в этой атмосфере креативной вседозволенности нам разрешали исследовать и изучать абсолютно все, что нравилось. Я поняла, что смогу заниматься только тем, что меня реально зажигает.

Был ещё один интересный проект, которым я болела в тот период, но он умер незадолго до своего рождения. Я поняла, что перегорела. Так вот, задумавшись о ключевых компетенциях, в какой-то момент я поняла, что это:

умение написать круто о чем-то
также это умение придумать что угодно с молниеносной скоростью
умение найти общий язык практически с любым человеком
умение преодолеть себя и довести дело до конца, чего бы мне это не стоило
знание иностранных языков и высокая обучаемость

Как это отразилось на J’adore Decor?

1)минимизированы затраты на рекламу. Я сама себе копирайтер

2) Стремительный рост. Жадор - знаниеёмкая организация

3) Коммуникация - это 90 % нашего успеха. Мы стараемся в любой ситуации найти подход к клиенту и партнёру, стать друзьями, единомышленниками, прийти на помощь.

4) Иностранные языки. Их знание позитивно повлияло на закупки, помогло более качественно мониторить западные сайты

5) Креативность отразилась на самом бренде и бизнес-модели, по которым мы работаем.

Какие выводы можете для себя сделать из этого Вы?

Определите свои сильные стороны и подумайте, как можно применить их на практике. Кто-то экономен, кто-то знает всё об аккуратном хранении и реставрации, у кого-то золотые руки, а кто-то отлично умеет продать. Расскажите об этом рынку!
Ищите нишу. Стартовый успех J’adore Decor был обеспечена тем, что у меня самой как у организатора в определённый момент образовалась потребность, выраженная в нехватке хорошего продукта для реализации визуальных идей на должном уровне. Я исследовала вопрос и нашла то, что искала. Так началась история с закупкой текстиля и тарелок. Оговорюсь: стенания по поводу того, что все ниши заняты, не принимаются.

Рынок декора неизбежно движется по траектории монополизации крупными компаниями и узкой специализации мелких. Недавно один мой очень хороший знакомый владелец флористического бизнеса рассказал мне про другую свою знакомую, которая неожиданно для себя открыла новый вид услуги. Она продает свадебную флористику и декор, не выходя из мастерской. Ключевой аргументы для молодоженов - приезжайте, заберите все-все сами, и Вы сэкономите на доставке и монтаже. По-моему, это гениально! И это работает!

3) Придумайте бренд, историю и концепцию. Люди любят истории, их манит все красивое. Стив Джобс как-то сказал, что продукт должен быть настолько визуально совершенен, чтобы его захотелось лизнуть. Я начала с того, что придумала звучное имя, которое просто таяло на языке, а присоединение истории с названиями «Версаль», «Ницца» и тому подобное - это лишь продолжение и общая концепция, понятная каждому на интуитивном уровне. Тест идея прошла, когда я увидела сообщения в закрытой группе декораторов.

Покончив с этим, переходим на второй этап: где я?

Этот этап сопряжен с ответами на вопросы: какую нишу я занимаю на рынке, с кем я работаю, кто мои партнёры и клиенты? Признаюсь честно, изначально мы не знали, для кого наш продукт, полагая что это будут пары, которые хотят сделать все красиво, но не хотят тратить бюджет на производство и закупку. Как организаторы мы видели, что эти статьи - значительная часть бюджета декораторов. Но мы ошибались. J’adore Decor пришелся по душе, в первую очередь, именно декораторам, потому что предложил эксклюзивный продукт хорошего качества. Уж декораторы-то знают толк в красоте! Так мы стали разделять общие эстетические ценности и заняли достаточно редкую для столичного рынка декора нишу B2B. Психологический портрет целевой аудитории не заставил себя долго ждать. К середине лета стало ясно, проекты какого уровня мы обслуживаем в основной массе, и мы стали работать на эту целевую аудиторию. Что из этого вышло: мы поняли, что наш конечный продукт - не декор, а услуга, которую мы предлагаем декоратору. Например, мы почти никогда не берём залог, работаем как конструктор и даже как консьерж-сервис, находя клиенту элементы декора по его запросу. Работая над этим, мы сделали свой продукт желанным и интересным, его стали искать.

Какие выводы необходимо сделать вам на этом этапе?

Поймите, кто конечный потребитель вашего продукта. Цельтесь в него. Придумайте, как его заинтересовать и где найти. Если не действуют традиционные методы рекламы, а они действуют всё реже, ищите новые
Следите за средой обитания вашей целевой аудитории, думайте как они, действуйте по знакомому им алгоритму, изучайте, копируйте повадки (бизнес-антропология), говорите с ними на одном языке
На основе этих факторов выстраивайте правильное позиционирование. У нас на сайте работает концепция Haute Decor. Мы очень чётко фильтруем каталог и принципиально не выкладываем то, что негативно отразится на общей картинке арендатора. Мы пропагандируем хороший вкус и высокий декор, и наша целевая аудитория разделяет эту ценность.

Решив вопросы со своим месторасположением, переходим к третьему этапу, в котором подошла очередь спросить себя: чего я хочу?

Казалось бы, кого это волнует? В то же время это важнейший вопрос, ведь как только вы отклоняетесь от намеченного курса «хочу», рискуете потерять интерес к делу. Если ваше дело не интересно вам, что говорить о других? Список моих пожеланий относительно самореализации постоянно менялся: корректировались и краткосрочные цели. Я честно призналась себе, что «средненький» результат меня не устроит, я хотела узнаваемости, развития в каком-то новом качестве, а также адекватного отношения к себе и к своему труду. Так сама собой начала складываться структура бизнеса.

Я уже знала, для кого я это делаю, досконально понимала свой продукт. Мы чётко определили то, что будем продавать, а что - нет, была оттестирована модель работы. Но все же два вопроса оставались открытыми: как и с кем? На вопрос «как» за меня ответил мой альтруизм. Люди, знающие меня как организатора, подтвердят, что меня хлебом не корми-дай кому-нибудь что-нибудь придумать или помочь. Вот это стремление помочь и лежит сейчас в основе модели взаимоотношений с клиентами. Постоянные клиенты знают, что нас можно попросить что-то найти. Если это существует в природе, мы это найдём, если это не найдём мы, вряд ли на текущий момент это сможет сделать кто-то другой. Так мы стали консьерж-сервисом, службой одного окна, куда декоратор может позвонить с проблемой или комплексом проблем и переложить их со своей больной головы на наши здоровые.

Остался вопрос с кем. Тут мне очень повезло с мужем: несмотря на все наши расхождения во взглядах, Иван Юрьевич всегда поддерживает абсолютно все мои начинания. Что касается команды, у нас есть надёжные люди, есть путь горьких ошибок в этой области, но мы активно над этим работаем, и с ростом узнаваемости искать единомышленников становится гораздо проще.

Выводы, которые вы сделаете для себя из этого этапа.

1) Целеполагание. Понимая себя и свои желания, гораздо проще формулировать цели. Отличие цели от мечты заключается в том, что она подразумевает ряд конкретных действий по ее достижению.

2) Люди интуитивно любят порядок. Разложив все по полочкам для себя, вы тем самым облегчите пути выбора для вашего клиента и отметете всё ненужное. Я читала много дискуссий о том, нужно ли выставлять цены. Декораторы противятся этому, приводя кучу доводов. Мы изначально проставили все цены на сайте по максимуму и облегчили клиентам задачу по примерной прикидке «тянут-не тянут».

3) Поверьте в свой продукт сами. Продается только то, во что вы верите. На западе в крупных компаниях очень популярна профессия корпоративного евангелиста - человека, который проповедует любовь к продукту компании как внутри нее, так и за ее пределами. Я часто слышу от флористов: «я ненавижу цветы!» Зачем тогда вы их продаёте? Работайте с другим материалом! Мне всегда интересно посмотреть на лица клиентов, которым они это говорят.

Проделав это, переходите к четвёртому этапу: каким меня видят другие?

Иными словами, ваш образ в глазах внешней аудитории. Мониторьте его, фильтруйте и совершенствуйте. Байки, которые я слышала о J’adore Decor.

Первая. Гномы: у неё гигантский склад, по которому бегают сотни маленьких гномов и ищут реквизит. Мы долго смеялись, но комментировать не стали.

Байка номер два - Инсайдерская. «Добби свободен». Загнанный и закабаленый моим узурпаторством, уволенный сотрудник распространил это через соцсети, возведя свое увольнение в культ рыночной сенсации. Такой властной я ещё не чувствовала себя никогда!

Байка номер три - найдётся всё! Конечно, мы не боги, но эта байка нам по нраву, поскольку держит нас в тонусе. Эта даже скорее мантра дала новый виток нашему бизнесу - партнёрские связи и отношения. Мы заботливо, как коллекционеры, отбираем весь реквизит, ищем его по крупицам и пополняем им каталог по самым выгодным ценам, тем самым удовлетворяя потребности декораторов как общества потребления и постоянно растём.

Переходим к морали.

Формируйте свой имидж. Подумайте, каким бы вы хотели, чтобы вас видели окружающие, идите к цели.

2) Работайте над рекламной стратегией, не тратьте деньги направо-налево. Поймите механизм саморекламы, правильно формулируйте поисковый запрос. Если речь об Интернете, обязательно выстраивайте партнёрство. Причём это не обязательно должна быть площадка или агентство. Хоть местная газета ради интересных статей и красивых фото, хоть районная администрация. Произведите правильное впечатление и предложите продукт, который действительно нужен.

Чем менее популярные рекламные каналы вы выберете, тем больше у вас шансов действительно прорекламироваться. Наш рекламный бюджет активно стремится к нулю, так как мы нашли эффективный рекламный канал - творческая съемка. Затраты для нас минимальные, эффект максимальный: портфолио, знакомство с новыми игроками, вирусный эффект в соцсетях - таких как Instagram.

3) Придумайте себе «ярлычок». Это такая маленькая частичка имиджа. Я сейчас скажу вам кодовое слово, и вы сразу поймёте, о ком я: цветочная фея, провокатор бизнес-творчества, гуру event-дизайна, главный по тарелочкам. А какой ярлычок готовы повесить на себя Вы?

4) Также создавайте информационные поводы сами и помните, что при рациональном подходе бюджет может быть минимальным.

Переходим к этапу номер пять: удовлетворен ли я?

Удовлетворён ли я или достаточно ли мне этого? К моему великому удивлению, до сих пор существуют люди, которые останавливаются на достигнутом и комфортно живут в состоянии стагнации долгие годы и десятилетия. Но эта история не про нас!

А значит, этот вопрос является неким индикатором, своевременно напоминающим о необходимости перехода на новый этап. В истории J’adore Decor для нас на текущий момент это укрепление партнёрства, а также развитие новых неочевидных направлений. Мы любим говорить о планах уже в совершенном времени, поэтому отмечу лишь то, что критерий неудовлетворённости является для нас ключевым. Мы все время критический переосмысливаем содеянное, все время не вполне удовлетворяемся результатами и шлифуем-шлифуем-шлифуем.

Если говорить глобально, то в среднесрочной перспективе мы делаем ставку на развитие региональных отношений, планируем предпринять образовательные инициативы и развивать общественно полезную деятельность в отрасли.

Какие выводы из этого этапа можете сделать для себя вы?

1) Мыслите критически. Зачем мне это? Что мне это даст? Задавайте себе эти вопросы почаще!

2) Открытость способствует развитию вашего бизнеса, помните об этом и действуйте максимально открыто!

3) Дружите и помогайте. В этом главный секрет нашего успеха. Мы стараемся не думать категориями конкуренции и во всех острых ситуациях находить новые возможности, а не препятствия.

В завершение своего доклада хочется сказать несколько слов о том, как придумать идею. Советы от J’adore Decor:

Обязательно читайте и учитесь: чем больше Вы знаете, тем больше в Вас развит потенциал творца.

Фиксируйте. До тех пор, пока идея не зафиксирована, она очень уязвима и подвержена синдрому забывчивости.

Как можно больше общайтесь и делитесь мыслями! Давно доказано, что в споре рождается истина. Очень многим людям нужно обсудить какие-то свои мысли для того, чтобы придумать действительно стоящие идеи. Также чем больше Вы делитесь, тем больше Вы освобождаете свой внутренний резервуар для накопления новых идей.

Мыслите критически. Я только что сказала: чем более критичны Вы к себе и работам других авторов, тем больше эффекта это произведёт на Ваше дальнейшее творчество.